Är affärskommunikationen i Sverige mjukare än i Tyskland?

Hur upplever svenska och tyska affärsmän sina affärspartners i respektive land och stämmer denna bild överens med verkligheten? Margit Breckle kartlägger i sin avhandling om svensk-tysk affärskommunikation vilka uppfattningar svenska och tyska affärsmän har om varandra. Det visar sig att dessa uppfattningar ofta är stereotypa och inte riktigt stämmer med hur svenskar och tyskar faktiskt kommunicerar i autentiska affärssamtal.

Undersökningen baseras på 37 intervjuer med svenska och tyska affärsmän både i Sverige och i Tyskland. Vid beskrivningarna av sina affärskontakter använde sig de intervjuade ofta av stereotyper och tog sina egna upplevelser som allmän sanning. Framför allt i sättet att kommunicera upplevde de intervjuade skillnader, t.ex. vid möten, hur konsensus nås samt hur rakt eller försiktigt man uttrycker sig.

Breckle visar också att det finns skillnader i de svenska och tyska affärsmännens sätt att använda taktstrategier. Dessa fungerar dels för att tillfredsställa samtalpartnerns behov av uppskattning och samhörighetskänsla (solidaritetsstrategier) och dels för att visa hänsyn och respekt (respektstrategier).

Avhandlingsförfattaren har sedan undersökt fem autentiska affärssamtal som spelats in på olika mässor. Utgångspunkten var att om de intervjuade svenskarna och tyskarna upplever kommunikationsskillnader sinsemellan borde dessa också kunna hittas när man analyserar deras affärssamtal. Vad hon framför allt undersöker är hur rakt eller hur försiktigt svenska respektive tyska affärsmän uttrycker sig. Intervjuresultaten hade pekat på att tyskarna skulle använda sig av ett rakare uttryckssätt, medan svenska affärsmän uppgavs använda respektstrategier i samma situation. Margit Breckle visar dock i sin avhandling att det inte finns några avgörande skillnader mellan de undersökta grupperna.

Men det framgår av resultaten att grupperna uttrycker samma strategi på olika språkliga sätt, t.ex. försöker de tyska affärsmän att nå solidaritet och konsensus genom att använda tag questions (”nicht?”), medan de svenska använder uppbackningar
(”ja det stämmer”), hänvisar till den gemensamma bakgrunden (”ju”) och visar intresse (”det är mycket intressant”). För att visa respekt använder de tyska affärsmän t.ex. konjunktiv och opersonliga uttryck medan de svenska använder sig hellre av garderingar (hedges) och ställer frågor för att undvika uttalanden.

Jämförelsen mellan intervjuresultaten och analysen av de undersökta affärssamtalen visar att de uppfattningar gällande taktstrategier som beskrevs av de intervjuade oftast inte återfinns i de analyserade samtalen. Det betyder att den stereotypa bilden man har i huvudet och verkligheten i affärssamtalen inte stämmer överens. När det gäller de språkliga uttryck som används för att realisera en viss strategi visar det sig dock att det finns en viss samstämmighet mellan intervjuerna och analysen av samtalen. T.ex. använde de svenska affärsmän i de analyserade samtalen fler garderingar (hedges) för att inlinda sina yttranden än de tyska. Detta kan ses som en förklaring till varför den svenska kommunikationen beskrevs som mjukare än den tyska i intervjuerna.

Avhandlingens titel: "In Schweden ist die Kommunikation weicher". Zur deutsch-schwedischen Wirtschaftskommunikation unter besonderer Berücksichtigung der Imagearbeit.
Disputationen äger rum fredagen den 27 augusti 2004 kl. 10.00
Opponent: Professor Liisa Tiittula
Sal T 219, Arkeologen, Olof Wijksgatan 6
Närmare upplysningar kan fås av Margit Breckle, tel. 00358-9-43133297 (arb),
e-post Margit.Breckle@hanken.fi